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淘寶我人生第二戰場,開店一年月入萬元經驗隨談
 
作者:網絡      錄入時間:2008/12/11      來源:網絡      [3339]
 

 說起與淘寶的結識還要追溯到2000年阿里巴巴網站的出現,由于自己對資訊和貿易比較感興趣,所以退伍后也一直比較關注各方面的資訊信息,網絡是我獲取各種訊息的重要途徑,通過網絡我也就是認識了阿里巴巴網站,當時的阿里巴巴網站還只是一個提供供應商的網站平臺。進入現在的九龍置業有限公司工作以后,我當時還是在保安崗位工作,當時的公司業務面很廣,需要采購的產品也很多,出于個人習慣,我就更加關注阿里巴巴網站上的各種信息,因為我想也許有一天我們的公司有可能會需要這方面的訊息。為了能夠主動的獲取各種有價值的訊息,我還在阿里巴巴上登記注冊了一個和我們公司業務范圍類似的公司,這樣可以讓供應商主動的為我提供各種訊息,以備將來之用。當然這點也得到了證實,我當初的準備是有用的,隨著公司機構的調整和工作需要,我被調到了市場開發部工作,進行了多個項目的市場開發調研,我所積累的各種資訊信息也發揮了重要的作用,為我提供了各種準確、詳實的參考數據,幫助我完成了各個調研工作。這使我更加的認識到網絡信息積累的重要性。

一.初識網絡銷售,淘得意外收獲

2003年阿里巴巴正式推出淘寶網絡交易平臺,我也成為了淘寶最先注冊的淘友。也就開始了我正式的淘寶之路。不過說到淘寶不得不提一下2001年進軍中國網絡市場的國外巨頭“易趣”,因為在淘寶之前,與易趣的初識有一段值得回憶的插曲,當時易趣的出現馬上就引起了我的注意,網絡上誘人的價格真的是難以拒絕,不過由于當時的思維局限于買便宜的產品,所以就沒有考慮到在網上做交易,畢竟我沒有具體的產品,不過我把這個商機進行了靈活的轉變,那就是在當前網絡購物還剛剛起步的時候,很多人還沒有接觸到、短時間還不能接受的情況下,把虛擬網絡中的產品變成真實可見的產品,賺取中間的差價,這不就是商機嗎?既然大多數人還不敢在虛擬的環境下購買東西,我為什么不能把網絡的產品購買回來進行見面的交易出售呢?因為我明白第一個敢吃螃蟹的人才能吃到螃蟹肉。賣什么呢?手機,沒有錯,手機是現在最流行的產品,而且價差也最大,可是我在什么地方賣呢?搞店鋪就需要投入,牽扯到的問題就會非常的多。而且這個想法還需要嘗試,貿然的投資風險很大,也不合適。先試試再說,于是我就在易趣上購買了一部當時最流行的新款手機,價格整整比市場價低了3分之1,在進行了一個星期的使用檢測沒有問題后,我就拿到二手手機市場進行試賣,沒有想到,我打著想換手機為理由,在進價的基礎上加了200元,拿給第一個回收手機的人就立馬成交了,嘗試的成功使我欣喜若狂,于是我就把自己家里空出一個房間來布置成了一個簡單的手機展欄室,以準備代理其手機為由,讓易趣的手機賣家給我免費發了一整套各種型號手機的模型,擺在了家中,門面要投入,自己家里總不花錢吧。可是如何讓顧客知道我,而后來家里看手機呢?于是就在各種本地的網站,以及各種供求信息上發布我的手機信,堂而皇之曰:本人有親戚在沿海某發達城市專門從事手機業務,有各種新款手機,價格實惠,本人可以代為其訂購,預交定金100元,余款貨到驗貨后付款,質保按國家標準(這也是賣家承諾的),由于利潤微薄,不投資店面,洽談看貨地點某路某樓某號家中(呵呵,顧客當然會想:雖然沒有店鋪,可是有家撒,跑的了和尚還跑的了廟嗎?便宜那么多好歹要看看吧。)沒過多久就有顧客來訪,還成交一筆,就這樣在后面的幾個月里賣出了30多部手機。呵呵,這也是我在網絡中淘到的第一桶金。

后來由于網絡的迅速發展,接觸和知道網絡購物的人也越來越多,我的信息價值、價格優勢也就慢慢的不存在了,顧客也少了。再一個由于手機產品涉及到工商稅務等行政部門管理,這個搽邊球打的時間長了也不是個事。于是就放棄了這個項目。我的網絡生意也就是先告一段落了。不過經過了這一個難忘的經歷,使我更加深信和理解了一句話,那就是——知訊者贏天下。


 
二.瘋狂網上購物,成為超級買家

要說真正的愛上淘寶,還要從我成為一個超級淘寶買家開始。雖然網上的生意沒有做了,但是我的網絡購物步伐并沒有停止,因為網絡實在是太豐富了,能夠在網絡上買到本地購買不到的各種新奇、獨特和實惠的產品。業余一有時間,我就會上網來搜索產品,尋找一些新奇的有意思的產品,要么就是淘一些日常需要使用的產品,反正也方便,坐在家里就能買東西,還實惠。在我的影響下,老婆也受到了感染,連衣服也開始在網上購買了,呵呵,真是太好了,不用再極不情愿的陪老婆痛苦的逛商場了哦。真是高興。慢慢的,全家人也都喜歡上了網絡購物了,老媽的按摩器、老爸的打火機、老婆的衣服、寶寶的玩具、我的。。。。。。多了去了,搜索、砍價、拍下、付款,快樂焦急的等著送貨上門哦。一個字“爽”。開始老爸老媽還老是提醒我要小心上當哦,別是假貨哦,到了后來摸不準哪天就問:你上網查查某某東西有沒有,什么價。呵呵,上癮了哦。不過說實話,到也經常聽說,還有報紙電視上報道一些網絡上當受騙的事情。說回來其實也就是貪圖便宜,心存僥幸,天上怎么可能掉餡餅呢,只要經得起誘惑,騙子哪有的手的機會呢。所以我始終把握幾個原則:低于網絡行情價格的不買,不使用支付寶交易的不買,不能收貨當面驗貨的不買,要求收貨當天確認付款的不買,不能承諾保修期限的不買,商品資料不詳的不買。所以到目前為止,我的網絡購物還算是平安順利的哦。

真正瘋狂的網上購物還是我從籌備裝修房子開始,在房子快要交付的前幾個月,我就開始慢慢的在淘寶上買一些裝修用的小東小西,這一買就不得了,收不了手了,恨不得什么都從網上購買。既然如此,何不有規劃性的購買呢,這樣豈不是更能節省錢嗎?于是我就對裝修需要的材料、用品、家具等按照不同的性質進行了歸類劃分,同類產品盡可能的在一個賣家那里購買,這樣就多了一些砍價的砝碼——呵呵,量大嘛,不優惠我找別家。由于很多都是體積大,重量重的、數量多的產品,都必須要走物流運輸,可是物流運輸提貨點又都在城郊,送貨吧要加錢,跑一趟吧又很遠,于是我就要求所有賣家都盡可能的選擇一家物流,這樣我就可以幾批產品一次提貨。別說,光是請車搬運費用就節省了不少哦。大件產品和材料買早了家里沒地方放,畢竟房子還沒有拿到手,買晚了又會拖延裝修工期,于是我就根據所購產品的距離來估計到貨的正常時間,然后根據裝修的進度計劃打個提前量來通知賣家發貨。這樣就能夠在要用之前的時候到貨,讓物流公司保管幾天,然后在施工需要時提貨。就這樣,我的瘋狂淘寶就開始了,下了班,第一件時間就是打開電腦,然后進行分類搜索,價格排序、信用比較。鎖定3個以上賣家,提供明細,質價對比,商談價格,成交就再搜索其他產品,不成交就繼續。在隨后的幾個月里,我就像一個貪食蛇一樣在淘寶的世界里尋找著食物一個個的吞噬下去,同時我的腰包也一天天的變癟。不過看著我花費心思淘回來的一件件產品,快樂占據了我的頭腦,好像花的不是自己辛辛苦苦掙來的血汗錢似的。然后又繼續癡迷的淘寶,最后發展到了,哪天要是不在淘寶上淘點什么,好象就有什么不對勁似的,連覺都睡不香。最后到了只要是需要的、網上有的,全部淘回來。呵呵,老婆都說我這已經不是在買東西了,而是一種病癥,就像有部香港電影演的一樣——購物狂。病就病吧,反正得到的實惠是可見的,節省下來的錢是明顯的。我也迅速的從一個一心買家升為了鉆石買家,看著自己的名字上掛這一個閃閃發亮的鉆石,還自鳴得意的想,成不了鉆石賣家,我當鉆石買家還不行嗎。哪個賣家敢不重視我,我可是鉆石超級買家哦,想做我生意,先談優惠再說,呵呵,有點淘寶淘傻了。



 
三.重拾網絡銷售,感受舉步維艱

現在已經已經搬進新家了,我的瘋狂淘寶也結束了,通過這么長時間的網絡經歷,也積累不少的經驗和心得,反思一下,接受和喜歡網絡購物的人越來越多,雖然我沒有優勢的產品出售,難道說淘寶上所有的人都有嗎?以自己的觀察來看,有很多都是代理產品銷售,那我為什么不能嘗試代理產品銷售呢,反正上倒班,空閑的時間閑著也是閑著,何不嘗試一下呢?主意一定,立馬開始著手。

貨源是基礎,由于自己本身就有本職的工作,那么做網絡銷售只能是利用業余的時間,畢竟不能夠全天候長時間在線為買家提供服務,所以也不可能經營那種靠大的成交量,薄利多銷的產品,因為那樣的話要付出非常多的時間來進行產品服務和交易的后期跟蹤維護。所以在選擇經營什么樣的產品成了一個頭疼的問題。經過自己長時間在網絡的摸索和觀察,目前網絡購物成交量比較大的產品,主要集中在服裝、美容、數碼、手機、生活日用等幾個大的類別。大多專職網絡代理賣家也多選擇代理此類產品,而這些產品的優勢都具有鮮明的地域特征,比如:電子數碼產品在廣州深圳、美容服裝產品在上海、生活日用在江浙、家用電器在中山、家具家紡在順德等等。掌握一個有價格、質量優勢的產品是在淘寶上生存的一個重要基礎,我們這里有什么優勢的產品呢?坐擁二汽生產基地,對于汽配產品來說,應該是很有優勢的,可是這種產品面對的是特殊的顧客群體,不是普通的消費人群,不適合網絡的零散銷售,武當的茶葉呢?自己壓根就不喝茶,對茶葉也不懂,銷售這類產品需要一定的專業茶文化喝知識,對自己也不適合。到底銷售什么產品呢?通過前段時間自己裝修房子的感受和經驗,像我這樣大筆在網上購買家裝產品的人并不多,但是發展的趨勢很好,潛在顧客群體非常龐大,只要能夠消除買家顧慮,正確誘導,應該會有更多的人愿意接受網夠家裝產品,因此家裝產品的網絡銷售是非常有潛力的。但是大多賣家都在產品生產地,由于服務相對復雜,成交量不如其他產品,網上代理此類產品的人并不多,但是市場前景很不錯。同時自己對家庭裝修也積累了一些經驗,解答顧客關于家裝方面的咨詢也有一些基礎,長期的網絡經歷,積累不少的經驗,對于廠家,經銷商,客戶3者之間的關系有了一個較深的了解。這就為我尋找銷售利潤空間提供了條件。工程管理和家裝的專業經歷讓我鎖定了經營產品的范圍——家裝產品。

范圍已經確定,那么就開始尋找貨源,依靠在阿里巴巴批發網站上長期的積累,我采取發布求購、主動尋找、對比篩選等多線路手段,經過艱苦的長期熬夜,終于鎖定了幾家產品廠商,于是就展開了一番又一番的商談,進貨價格、售后服務,發貨速度、結算方式等等問題一一商議,可是在最關鍵的問題上都卡殼了,那就是單筆進貨量的問題,由于我所尋找的全都是有價格優勢的產品生產廠家,只同意走量發貨,也就是批發,不接受零售交易。而我本身就是兼職做網上銷售,家裝產品的單個產品價格都不低,批發進貨就需要積壓大量的資金,這個風險是很大的,如果銷售不出去,那就要承受巨大的資金壓力,而且把貨進回來要花運費,再把貨賣出去又有一次運費,這就提高了產品的成本。同時批量進貨還要有倉庫堆放,更要操心發貨等問題,這都無疑又要增加產品成本。這層層環節必定會消弱產品的價格優勢,在網上銷售產品,如果沒有價格優勢,那就等于沒有生存的空間。所以這種方式是不行的。但是廠家的銷售策略是不會改變的,這條路看來是走不通了,既然決定了要從起網絡銷售,那就不能這樣算了啊。于是只有求其次,先找批發商進貨,把店開起來,等到做的有規模,有一定量了再考慮批發進貨的問題吧。批發商倒是零售出售,也負責代為發貨,可是,價格就沒有多少優勢了,利潤都讓批發商拿去了。開了一個多月的店,倒是成交了幾單小額生意,可那不是保本銷售賺個信用,就是微利成交還不夠電腦開機運行的電費。這極大的打擊了我的積極性,也影響了我開店的熱情,有時候想想,晚上坐在電腦面前一坐就是幾個小時,眼花頭暈屁股痛,激動的等待來一個顧客,開口一句:還能優惠不?我的一句回答:不好意思,這是最低價了,不過我保證產品質量絕對好。。。。。。就再也等不到回應了,估計人家連后半句話都沒看就關閉對話框了。有禮貌點的顧客可能還會發個擺手再見的插圖,那邊笑邊擺手的圖片我都快分不清這是禮貌的再見還是嘲笑。沒勁,真還不如看看電視,聽聽音樂了,陪陪老婆孩子。都已經很久沒有好好陪一陪她們了,已經在埋怨了,天天在網上搗鼓了些什么呢?哎,難道說我的網絡情結就真的要這樣結束了嗎?我的情緒降到了冰點,同時也影響到了我購物的興趣,上淘寶的時間漸漸的少了。

四、偶遇一篇文章,重燃心中斗志

雖然上淘寶的時間少了,但是始終不忘的情結還是使我三不知的上去看看,一天偶然的機會,看到淘寶論壇上的一個標題:堅持不懈,拾荒女年入百萬。一下吸引了我的目光,迅速打開瀏覽,文章講的是一個家境貧寒的女高中畢業生,沒有錢上大學,在家幫助父母收破爛,也是偶然的機會接觸到了淘寶,看到淘寶上大量的交易,突發奇想,出售包裝紙盒的故事。由于沒有資金,女孩子就通過回收廢紙低價與包裝廠換取包裝盒,然后在淘寶上出售,最開始的時候,還沒有人在淘寶上出售包裝紙盒,可是包裝紙盒恰恰是所有賣家都需要的,抓住這個機會后,女孩子就白天收破爛,晚上在網上鋪天蓋地的推銷自己的紙盒,由于其價格低廉,服務又好,生意迅速發展。雖然一個紙盒只有幾毛錢的利潤,可是淘寶巨大的交易量,使她銷量劇增,通過自己的不懈努力很快在淘寶上成為了包裝盒的最大賣家,源源不斷的網上訂單,使她成為了紙包裝生產廠家最重要的客戶,為她提供先發貨后結帳的最優厚待遇。現在這個女孩子已經不用再拾破爛了,有了自己的紙包裝廠,生意不僅在網上紅火,還發展到了網下。

看完這個故事,我消沉下來的心一下洶涌澎湃,激動萬分。一個收破爛的女孩子,通過自己的堅持和努力,能夠把區區只有幾毛錢甚至幾分錢利潤的紙盒銷售到年利潤百萬,我一個在網絡上摸索了這么多年的網蟲難道就不能有所作為嗎?那真是可恥。于是我又開始了阿里巴巴批發網站上艱難的貨源尋找。在尋找優勢貨源的同時,我抱著賺不到錢就先賺人脈、積累信用的目的,認真的打理著網上的店鋪。畢竟我銷售的產品沒有價格優勢,產品的賣家又很多,發展的腳步非常的緩慢,但是我告訴我自己,不能氣餒,一定要堅持下去。

突然一天,我的阿里巴巴求購信息中收到了一份來信,信是一個剛剛投入生產的家庭企業發來的,意思是:本企業剛剛起步,為謀求發展,尋找各地批發代理商,價格優惠,質量保證。既然是剛剛起步的企業,那么在價格上一定會比較優厚,相對那些已經形成規模的廠家更容易提出條件。不過這并不是最吸引我的地方,吸引我的是他們生產的產品,是一種能夠自由組合的DIY家具產品,從圖片上看做工不錯,而且很新穎,也實用,一定有市場。在網上還真沒有看到呢。是我以前沒有注意到?還是就是個新產品呢?為了求證,我對淘寶網絡開始了地毯式的搜索察看,還真有,不過只有區區3-5個賣家出售,而且價格不菲,再察看賣家交易記錄,有成交量,但是不多。經驗告訴我,機會來了。于是我就與對方進行聯系。由于我使用的是01年就已經在阿里巴巴注冊了的公司名稱與對方聯系,對方非常重視,將各種詳細情況向我全盤托出。通過溝通了解,這家企業的規模不大,聯系人是老板的兒子,剛剛畢業回來,幫助家里經營,由于是家庭作坊式生產企業,產品成本較低,價格非常有優勢,產品的質量如何呢?我就對質量提出了疑惑,對方立即用最快的方式發了一套齊全的樣品和資料給我,樣品我拍照后也成為了我后來產品介紹中的實物圖片,還特別聲明所有產品均為實物實拍,不僅比那些網上代理賣家的宣傳圖片有說服力,還給顧客了一個真實的影像。確認產品質量沒有問題后,就要切入主題了——如何合作?批量進貨肯定是不能采用的,這是肯定的,但對方是什么態度呢?進行試探性的詢問,對方依然是要求批量出貨,不過對單筆進貨量的要求比以前的廠家低很多,哈哈,有機會,立即轉變策略。通過幾次有意向的談判后,于是我就告訴對方,我已經匯報領導,但是由于這類產品目前還不是我們公司的主要經營范圍,市場銷量也不大,公司暫時還不打算經營這種產品。對方小伙子一聽,立馬沮喪萬分,述說了家里為了辦廠如何的艱難,資金壓力大等等,并且提出了一些優惠的條件,這時我感到時機已經成熟了,于是就以一個同齡人的身份與他聊天談心,閉口不談產品的事情。在一段時間里,我一上線就和他聯系,關心生意的情況,互相述說自己的事情和共同分享快樂與煩惱,由于他剛剛涉足社會,各方面的經歷也比較少,比較單純,我就推心置腹的與他溝通,時不時的提出自己的一些見解和建議,希望能夠真正的幫助他。慢慢的我們之間建立了深厚的友情,每天上網聊天,調侃,已經到了稱兄到弟的地步。我也從最開始有目的性的接觸變成了一種感情上的自發行為,也使我對于最初的動機產生了一種深深的負罪感。終于有一天我鼓起勇氣向他說明了真實的情況,沒有想到他絲毫沒有怨恨的意思,反而馬上承諾,哪怕發半件商品也一樣給我按批發價發。突然得到這樣的結果,我都有點不知所措,這來的也太快太容易了吧。我都不好意思接受了。可是他依然堅持,于是我就承諾,我一定盡最大的努力來推銷他的產品。畢竟感情歸感情,生意歸生意,我明確了我的觀點,他也很贊同。于是我們就約法三章,單件產品按照批發價加點發貨,每月銷量達到最小批發量返還加點;所有顧客訂單必須保證3天內發出;有質量或漏發情況由廠方負責;所有產品現款交易;網上零售價格不能低于某個價格。。。。。。就這樣,我到了一個非常有價格優勢的產品系列貨源。


 
五.誠實守信經營,逐步站穩腳跟.

貨源已近確定,接下來就是銷售定價的問題了,銷售低價已經明確了,那么給產品制定一個什么樣的價格呢?于是我就考察網上、本地、外地各市場進行詳細的調查,分析各種因素,制定了一個在目前網上價格和實體銷售價格之間的銷售價格。工作緊鑼密鼓的展開,調整店鋪設置、更新內容信息、細化產品分類、登陸產品價格。忙的不亦樂乎噢,我終于有了自己的拳頭產品了哦。由于對產品有比較充分的了解,對產品質量有十足的信心,在進行推銷產品時我是底氣十足,當然必須是實施求實的來推銷自己的產品。既然要銷售產品,當然要對自己所銷售的產品的成本,功能,特性等等情況要有全面透徹的了解和掌握。顧客隨時咨詢關于產品的問題都能夠對答如流,專業到位,才能詳實具體可信的解釋給顧客。讓顧客在了解產品的同時對我的誠信和產品的質量產生認同。

在銷售的過程中盡可能的以朋友的姿態來與客戶溝通,拉近與顧客的距離,與客戶交朋友,盡可能的站在顧客的角度來考慮顧客的需求,把顧客的需求當做自己的需求,在溝通中用真誠的語言消除顧客的戒心;用百問不煩的態度讓顧客感到誠心;用細致詳實的專業見解使顧客產生信心;用善意的價格誘餌使顧客動心。當然對于顧客選擇或者喜歡上的并不合適的產品,我會堅決的建議不要購買,這個錢不賺也不能讓顧客買回去用不上,要讓顧客感到花錢買了產品還占了便宜得了實惠。因為我明白,只有買家感到占了便宜,那賣家才能賺到便宜。

只要是自己對顧客作出的承諾,哪怕虧錢我也要兌現。一個顧客想在我這里先選購一件小商品,看看質量,如果好就再購買大件。為了能夠使他成為回頭客,我抱著放長線釣大魚的想法,承諾承擔他的快遞費用,由于自己對運輸費用還沒有一個全面的了解和掌握,并且在成交之前忘記了詢問顧客的地址,輕易許下了諾言,沒有想到顧客盡然是內蒙古邊遠地區的顧客。當朋友收到發貨單看到這件產品盡然是用快遞發出,他還笑說著說:這個顧客真是有錢,快遞費比產品價格還高,為什么不走物流貨運。我回了句:快遞費是我承擔的。朋友一下傻眼了,以為我有毛病。問發不發,我堅決的說:發,費用我會給你的。50元的產品本以為正常情況下10元就夠的快遞費,我竟然掏了55元。我的腦子里當時閃過一個念頭:真是個豬,如果這個顧客是想利用后面產品的單誘惑我,來達到買這一件產品占便宜的目的,那看來是成功了。不過實施證明我做對了,沒過多久,顧客網上聯系我,首先發來一個流淚的圖標,說到:當他拿到快遞單的時候,看到上面寫著55元的快遞費,他以為他看錯了。然后問我是不是有點傻。呵呵,我說你已經是第二個說我有毛病的人了。就這樣,這個顧客成了我的回頭客,在我這一次購買了很多的產品并且不砍一分錢的價。

不回避失誤,坦誠面對問題,客戶在我這購買了一件商品,可是超過了正常到貨一倍的時間還沒有收到,由于顧客是第一次在網上購買商品,不知道一個時間期限內如果顧客不確認收貨,淘寶將會自動確認付款,也就是貨還沒有到,款已經劃過來了。顧客萬分的生氣聯系我,并且說當天要是再收不到貨就要退貨差評投訴。這可是很嚴重的問題。剛剛才積累了一點信用,這一個差品將造成多么嚴重的影響。于是我立即聯系朋友查問,朋友查詢后告訴我,對方留的號碼是錯的,貨早就到了,物流公司通知不到人所以一直放在倉庫里。于是我就聯系買家,證實了一下其收貨聯系方式,沒有錯啊,難道我傳過去的號碼錯了嗎?查看紀錄沒有錯,先聯系物流再說吧,總算是當天顧客拿到了商品。后來才知道是朋友發貨的時候把聯系電話寫錯了,為此我又是長途電話聯系道歉,又是網上聯系解釋說明。顧客的氣總算消了一些,不過最后給了一個中評。這對于我的信用也一樣非常有影響的,于是我又苦口婆心的求顧客原諒,請他修改一下評價。顧客說了一句話:這是我第一次鼓起勇氣在網上購買商品,竟然遇到這種情況,我能給好評嗎?說的也是,第一次網上購物能在我的店里購買商品已經是非常榮幸的事了,可是卻打擊了顧客購買的信心,雖然不是我的過錯,但我還是要承擔下來。讓顧客修改評價詞是不可能了,怎么辦呢?既然挽回不了,那就坦然面對吧,承擔起自己的錯誤,于是我就在顧客的評價下面進行了回復,誠懇的接受顧客評價,對自己的疏忽表示道歉。不過沒有想到的是,后來又些買家找我買東西說:你知道為什么我會來購買你的產品嗎?因為我看到了你中評上的留言。所以我信任你。真沒有想到看似負面的東西竟然給我帶來正面的效果。

就這樣堅持一個真誠的態度,我逐步發展了一些顧客,慢慢在淘寶上站住了腳跟。

五.細致周到服務,踏實穩步發展

產品的價格優勢固然重要,但是這絕對不是贏得競爭的唯一條件,因為價格優勢只會是一時的,隨時都有可能失去。贏得顧客的認可才是最為重要的,為了能夠為顧客提供盡可能的貼心服務,我建立了詳細的客戶檔案,按照已成交、回頭客、有意向、咨詢過等情況對顧客需求分類,只要顧客一與我聯系,我馬上調出檔案資料,立刻用很熟悉的姿態與顧客溝通,有個顧客就很驚奇的問,我記得好像是1個月前聯系過你,你怎么還記得我呢?呵呵,我對您影響非常深刻噢。一下子就把顧客的心攏絡了。

為了能夠摸清顧客的消費底線,最大程度的促成商品成交,在與顧客的溝通時,首先查看顧客的歷史購買記錄,來了解其購買產品的質量檔次和價格,查看顧客注冊的城市來估計其收入層次和同類產品在其本地的價格,從而預計顧客所能接受的價格范圍,了解顧客的消費承受能力,進行有針對性的推薦產品。同時按需供量,盡可能站在顧客角度考慮問題,不以成交為目標,只為顧客滿意為宗旨。對于不同的顧客采用不同的推銷手段,實用型顧客就分別推薦同檔次xxx能不同的產品,闡述各產品的利弊,讓顧客更加了解產品的同時也感到自己對產品的專業;價格型顧客就大述產品的經濟實用性,讓顧客感到很會過家;時尚型顧客就大講產品的美觀時尚,章顯顧客的品味和檔次。反正是低有低的好,高有高的優,投其所好,各得所需。這樣就避免了推薦高產品給價格型顧客,顧客感到想多賺錢;推薦低產品給時尚型顧客,讓其感到看不起他。最終增強顧客的購買欲望,達到的購買目標。

生意不在人意在,不管顧客來到店里,是買產品,還是咨詢,我都一視同仁,熱情接待,認真詳細的介紹產品,不厭其煩的回答顧客的各種問題,直道顧客對產品非常了解。有一個顧客,是一個小女孩,非常喜歡我店里的DIY組裝家具,可是又怕自己的組裝不好,以前又沒有接觸過,所以不明白的地方特別說,為了,讓其對產品有個充分的了解,我單個產品講解開始,然后到組成形式,安裝流程,并畫圖示意,從晚上7點一直陪她到半夜2點半,最后這個顧客自己都不好意思再問了,雖然還有些地方不是完全清楚,但是她說:我都不好意思不買你的產品了,我先買下,到時候安裝的時候如果有問題再聯系你。就這樣,歷經7個半小時的漫長服務,我又簽下一單生意,心中的愉快都使我忘卻了腳的麻木。

不賺不該賺的錢,任何產品只有發貨實際效果和作用才真正有價值,如果把產品推銷給了顧客,達不到好的效果和實用的功能,那么我另可不買。一個顧客喜歡我的DIY衣帽間產品,但是了解了實際情況后我發現我的DIY衣帽間和他目前已經安裝了的衣帽間框架風格部相符,框架是原木的田園風格,而我的DIY衣帽間確實金屬的現代簡約風格,兩者結合到一起給人一種不倫不類的感覺,于是我就建議顧客就不要買了,可是,顧客說非常喜歡這種風格,他的框架實用原木,是因為這是朋友送的很貴的香樟木,越放越香。家里整體風格是白色簡約風格,沒有地方用,于是就用到了衣帽間上。于是我很中肯的提出我的建議,要么就不買的衣帽間,要么就把框架拆掉。可是顧客就是舍不得,讓我給想個辦法。了解到整個家里裝修還有個專門的書房,而且書柜等都還沒有做,于是我就大膽的提出了一個想法,將框架拆掉,全部使用我的DIY衣帽間,然后把拆下來的原木使用在書房里,香樟木不是有香味嗎?我就美名曰:這叫“書香木香”。顧客一聽欣喜若狂,連稱不錯不錯。就這樣,本來是不該做生意,經過變通又成交一筆。

為了能夠盡可能的積累人脈,只要是到我店里的顧客,我都會承諾,不管份內份外盡最大努力幫助解決顧客的各種問題,根據自己能力給顧客提供各種裝修建議。如果有裝修方面的問題,需要咨詢的,我都會盡我的所知來幫助他們。我知道只要是準備購買家裝產品的顧客,大多都是正在裝修或者是馬上準備裝修的。而且很多人都是第一次裝修,對于裝修都很迷茫,又想花錢少,又想裝的滿意。所以也非常想了解裝修方面的一切情況。裝飾公司是不可能給顧客偷漏的。所以通過這種方法就能夠極大的吸引顧客,雖然這樣做肯定會極大的增加我的服務工作量,但是能迅速積累人脈,在溝通的同時也能夠宣傳自己的產品。到也不是說自己非常專業,不過好歹自己親手裝修的房子也有好幾套了。以前也是搞工程管理的,也積累了一些經驗,對于裝修的基本流程,還有各工序的關鍵環節和把握的重點還是知道一些的。把自己所積累的經驗分享給顧客,這也是對顧客的一種很大的幫助,因為幫人其實就是幫己。

為了能夠將一單生意工作有頭有尾的結束,同時將服務繼續延伸,在交易成交后,我都會細心跟蹤產品的運輸到貨情況,及時了解客戶的安裝情況,解決顧客各種問題,做好售后服務工作,同時對顧客進行定期的回訪,節慶日祝賀,了解顧客后期使用情況,同時征求顧客對產品的意見和建議,同時向顧客介紹自己的新產品。通過網上溝通,短信交流,電話跟蹤,把服務做到細微處,讓顧客感受無處不在的服務。

經過一段時間的經營,網店的生意穩步發展,回頭客也多了起來,我的信用也上了星級了。

六、創新銷售模式,業務突飛猛進

2003年阿里巴巴推出淘寶平臺后,我就逐步放棄了在易趣,因為淘寶網絡平臺在各個方面進行了創新,其版面更豐富更好看、網絡交易模式更適合中國人的習慣、更加人性化、更加安全、更加便捷。而易趣墨守成規,最后逐步被淘寶淘汰出局。記得阿里巴巴總裁馬云先生,在一次訪談節目中說過一句話,我記憶深刻,大概的意思是:易趣是太平洋中的一只鯊魚,海中稱霸,橫行無敵;淘寶則是中國河流中的一只鱷魚,蓄勢出擊,死咬不放。鯊魚從海里到了河中,水土不服了。幽默又有含義。我的理解就是并不是易趣的對手太強,而是自己的發展太慢,沒有創新。

雖然我的網店交易量已經明顯在提升,但是我的每月成交量還是沒有達到批發的量,而且競爭對手已經發現了我的存在,在價格上進行了調整,雖然目前的價格優勢還依然存在,但是我的競爭對手是一個有著非常高信用的4鉆賣家。光從價格上競爭不是長久之計,雖然價格競爭是最直接有效的手段,但是我認為價格競爭是最低級的競爭手段,最終的結果是兩商相爭,誰都落不了好。所以當下最重要的還是考慮如何提高成交量,進而拿到更低的進貨價格,增強價格優勢,還要考慮有沒有其他更為行之有效的銷售手段。通過對競爭對手的觀察,我發現, 成交大多是一些小的配件產品,而DIY整套的衣帽間銷量都不高,這是為什么呢?分析發現幾個問題:

一、此產品在實體店鋪的價格遠遠高于板材式家具的價格,令顧客望而卻步,使的大部分顧客在網上搜索家裝產品時,根本不把此類產品作為考慮對象。其實真正的成本是板材衣帽間遠遠高于DIY金屬衣帽間。但是由于消費量小,店鋪只有提高售價來彌補利潤損失。這就造成了一個惡性的循環。

二、網上店鋪都是按照固定的配置整套出售,而每個顧客的衣帽間尺寸都是不一樣的,店鋪種僅有的那些組合方式和尺寸配置不可能滿足各種顧客的需要。顧客很難進行配套使用。

三、此產品由于是由歐美流行過來,剛剛進入國內市場不久,顧客認知度不高,了解度不夠,而且廠商的宣傳力度也不夠。有不少顧客無意中發現我的產品都很喜歡,而且還說以前怎么沒有注意到有這種衣帽間產品呢?。
四、由于涉及到安裝問題,顧客不了解此產品組裝形式,閑麻煩,也就對產品產生了抵制意識,顧慮心態。其實組裝是非常簡單方便的。也就是難者不會,會者不難。

分析得出以上結論后,我就開始思索應對方案,偶然在電視上看到的一則廣告給了我靈感:海爾家電、整套設計、整套安裝、整套服務。海爾將單獨家電產品整合為成套家電,成套銷售,安裝服務,那么我為什么不能將成套的衣帽間拆散,變為單個配件,然后根據顧客的實際情況進行個性設計,再組合成一個符合客戶需要的衣帽間成套出售呢?產品實際的費用要比板材的低,而且經久耐用,美觀大方,這些特性為什么不想辦法讓顧客知道呢?顧客擔心不會裝,為什么不先想辦法教會顧客安裝呢?顧客還沒有聽說過為什么不想辦法讓顧客見見呢?帶著這些問題,我開始了網上店鋪的全新調整

一、全新設置產品說明,在產品說明中加入一份圖文并茂的詳細安裝組裝說明。讓顧客了解組裝形式,消除顧慮。

二、將產品名稱改為產品設計方案,將產品價格調整為一元,這樣根據顧客搜索產品一般都喜歡按價格排序的習慣,我的產品就更容易讓顧客發現和點擊。

三、將整套產品拆分為每一個單獨的組裝配件,并詳細說明此配件的尺寸、功能、作用和組裝方式,也方便顧客的購買。也減少了重復建立單個顧客產品鏈接的工作量,而且一單生意的評價也變成了多個,能夠迅速提高信用度。

四、為顧客提供免費設計,并出具設計圖紙。顧客感覺滿意后再計算配件和費用,如果顧客感覺費用偏高,那么就通過調整配置來調整價格,這樣就避免了用降低價格來實現成交的目的。或者給顧客講解清楚組成方式后,讓顧客自己來嘗試設計,自己來決定,把主動權交給顧客,讓顧客當設計師,我則扮演助手的角色,根據顧客的設計或者說是想象,畫出配置圖,如果有不妥的地方就指點顧客進行修改。使顧客從被動的接受式購買,變為主動參與自我創造的購買。我的衣柜我做主,花多少我說了算。使其在購買產品的同時感受自己設計創造的成就感,感受自己動手組裝的快樂。

五、發動宣傳攻勢,提升客戶點擊率,擴大知名度。如何在成千上萬的商品海洋中讓顧客發現我的產品,并吸引住其注意,從認識到了解再到認知和接受。那就必須利用一些媒體或者宣傳工具,強大的網絡產品推廣平臺—雅虎直通車就是首選,推廣產品,將所有關于衣柜類產品的關鍵詞都進行購買,只要顧客搜索衣柜內產品就能夠在顯著的位置看到我的產品廣告,這樣就急劇提成了我的產品被點擊的幾率,點擊率提高了,自然成交的幾率就會提高,雖然這樣做,要花費一筆不小的廣告費用,但是能夠培養和誘導一個巨大的消費群體,是值得的。也許短期內見不到明顯效果,但是我堅信一定會有效果。當很多賣家還在吝嗇那點微波的利潤,一個顧客一個顧客推廣自己產品的時候,我拿出我前期所有的利潤,利用強大的廣告媒體進行了轟炸式的廣告攻勢,有句話叫舍不得孩子套不住狼,呵呵,可能比喻的不恰當。還有句話可能更貼切:現在的時代是酒香也怕巷子深,不吆喝吆喝別人怎么知道你的存在呢。

六、投重金加入淘寶消費者保障計劃,讓我的店鋪和所有的產品全部印上淘寶先行賠付的綠色標記,更顯我店鋪的實力和信譽,使顧客感到購買我的產品能夠放心。

七、購買專業設計人員設計的店鋪模板,對店鋪進行全新裝飾,改頭換面,既然要做出品牌,當然要有個品牌的形象了。

一切準備完畢,定了個吉利日子、吉利時間全新開業拉,呵呵,怎么搞我也有點迷信了哦。看來我真的被淘寶搞的鬼迷心竅了哦。

激動激動,萬分激動。我萬萬沒有想到,從新開店僅僅1個小時過去,就已經開始有顧客上門咨詢了,一個、兩個、三個我手指如飛的回復每一個顧客問題,都快要應付不過來了。整整一個晚上忙的連口水都沒有喝,手指頭都已經僵硬了。不過辛苦終得回報,一個晚上接待顧客30多個,動心考慮的5-6個,有意向的3-4,成交2單。哈哈,開門紅哦。真是來的太快了,又一次讓我有點不知所措了。看來廣告宣傳起效果了哦。不過查看一晚上的廣告點擊費用——接近百元,不少,不過也值得了。不過肯定不能天天如此哦,那就承受不起了。先繼續一段時間,根據實際的成交量、利潤率和潛在顧客點擊的時間范圍來調整廣告發布時間和費用上線。既然有效果,那就要更加有效的利用。
通過一系列的動作,我的店鋪業務真是突飛猛進,成交量當月就達到了批發量拿到了反點,信用度也飛速增長,一下從心級跳入了鉆石級一族,看著自己的辛苦得來的成果,真是無法用語言來表達。一個字:爽。兩個字:很爽。三個字:超級爽。

七.緊盯市場xxx,力保競爭優勢

打江山難,守江山更難,雖然在同類產品里我現在是處于價格優勢地位,而且發展的也很快,也算是有點成效。但是,我始終沒有放松對競爭對手的警惕。隨時觀察掌握同行同類產品的銷售價格等產品情況,及時調整銷售策略,力圖保持產品的絕對優勢。

我的產品在剛剛上架的一段時間里,多是以引導顧客認知接受為重點,逐步培養開發產品顧客群體,此時的競爭壓力幾乎沒有,因為只有2,3家賣這類產品,不過這個是時期也是利潤較高的時期。隨著我的店迅速的發展,也引起了競爭對手的極大重視,畢竟我在觀察競爭對手的時候,競爭對手也一樣在觀察我,看到我的產品銷量急劇上升,馬上也對該類產品進行了重視,從新調整價格,制定策略。漸漸競爭的火藥味也越來越濃,而且還不斷有新的競爭對手加入到競爭當中來,面對對手的競爭,就需要靈活應對,有單純價格競爭手段的 ,有模仿我的產品介紹的,更有勝者干脆就按我的店鋪全盤照搬的等等,為了能夠時刻掌握競爭對手的情況,保持自己的競爭優勢,我還建立的競爭對手檔案,將對手分了高中低3個威脅登機,充分了解對手的產品、價格、經營時間等等情況,有時候還使用朋友的帳號以顧客的身份進行刺探,了解其優惠的幅度,服務的態度等等細節。

當價格優勢不明顯的時候就又要回到服務的競爭上來。同時還要不斷推出新的產品,完善服務手段,創新銷售方式,廣大宣傳力度,從而滿足不同顧客的需求,鞏固自身競爭優勢,做到人無我有,人有我優,人優我強。我認為真正的競爭,其實并不就是與對手的競爭,更重要的是要不斷超越自己。

學習也非常重要,不斷學習別人的經驗,學習對手的長處,并加以改進為己所用。在競爭中學習,在實踐中提高。只有這樣才能跟的上發展的腳步,才能時刻保持一個敏銳的嗅覺,不斷抓住新的商機,開發新的市場。

從去年到10月正式開淘寶店到現在已經整整一年了,我的店也從無到有、從小到大,馬上就要榮升3鉆信用,其中滋味真是百感交集。雖然小有成績,但是創新和挑戰的步伐并沒有停止,隨著交易的提升、網店的發展,產品也不斷的在增加,合作的商家進一步豐富。而且也從網上發展到了網下,并于今年5月開設了首家網絡家裝產品連鎖服務實體店,聘請了網店專職客服和實體店服務人員,將網絡家裝產品推薦給本地的顧客,開創一個網絡產品實體化的新模式,從而讓更多的顧客享受到網絡產品的實惠,同時又能夠享受到安心的本地上門服務。挑戰永無止境,現在我又在籌劃一個新的項目,那就是淘寶家裝聯盟,通過與廣大朋友合作,打造和建立一個全國性的連鎖服務網絡,為網絡銷售家裝產品的賣家和想在網上購買家裝產品的顧客提供連鎖的同城一條龍服務。從而真正實現虛擬變真實,網購更輕松。最終的目標就是為了達到:手指輕點、裝修無憂。目標是美好的,腳下的路確實是艱辛的,但是我堅信,只要有信念,只要堅持下去,就沒有實現不了的目標。

結束語:

經歷了這一年的淘寶生活,真的是感受頗多,值得回味的故事更多,心酸苦辣盡全。不過所學習到的,經歷到的,收獲到的才是更值得欣慰的。在淘寶上鍛煉磨練,是我能夠用語言打動顧客、用經驗幫助顧客、用誠信結交顧客,在獲得利益的同時又能夠得到顧客的滿意,積累大量的人脈,同時個人自身的語言文字水平、思維敏捷程度等綜合能力都有所提高,這些才是我在淘寶經歷這么久最大的收獲,也是無價的收益。
只有想不到,沒有做不了,連神六都奔月了,我們怎么還能留在原地呢。給自己一點希望、多一點夢想,再給自己多一點壓力,多一點挑戰。不斷的嘗試人生,挑戰自我吧。

 
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